Trois banques, trois propositions opposées : comment arbitrer sans vous tromper
Situation classique : votre banquier, votre courtier, votre conseiller vous proposent trois choses différentes. Voici la grille pour distinguer l'argument commercial de l'argument structurel.
C'est la situation que nous voyons le plus souvent : un dirigeant arrive avec trois propositions sur la table. Banque historique : DAT 24 mois à 3,1 %. Banque privée : capi Luxembourg unités de compte. Confrère CGP : SCPI démembrée 10 ans. Trois logiques, trois rentabilités affichées, aucun cadre commun. Comment arbitrer ?
Étape 1 : démasquer le biais d'inventaire
Chaque interlocuteur vend ce qu'il a au catalogue. Ce n'est ni malhonnête ni illégitime, c'est mécanique. La banque vend du DAT (sa matière première). La banque privée vend de la capi (sa marge). Le confrère vend la SCPI démembrée (sa rétrocession). Aucune proposition n'est neutre — y compris les nôtres, ce que nous documentons par écrit.
Étape 2 : recalculer en base nette-nette
Toutes les propositions doivent être traduites dans la même unité : rendement annualisé net de frais, net d'IS, net d'illiquidité. C'est rarement fait par les vendeurs eux-mêmes. Notre simulateur Rendement réel fait ce calcul en 2 minutes pour les 3 propositions en parallèle.
Étape 3 : la grille de décision à 4 critères
| Critère | Question | Pondération |
|---|---|---|
| Adéquation à la poche | Le produit correspond-il à l'horizon de la poche concernée ? | 40 % |
| Rendement net réel | Que reste-t-il après frais, IS, inflation ? | 30 % |
| Réversibilité | Que coûte une sortie anticipée ? | 20 % |
| Transparence des frais et rétrocessions | Le distributeur a-t-il documenté sa rémunération ? | 10 % |
Étape 4 : la décision peut être 'aucune des trois'
Souvent, les trois propositions cumulées couvrent une seule poche et laissent les autres orphelines. Le bon arbitrage n'est pas de choisir une option : c'est de garder le DAT pour la tactique, la capi pour la stratégique longue, et de refuser la SCPI démembrée qui ne correspond à aucun besoin réel. Notre rôle est d'oser ce 'non' que les trois autres ne pouvaient pas formuler.